Synthèse marketing

 Synthèse marketing : Préparation HSC

Rôle de la commercialisation

Rôle stratégique du marketing

La commercialisation c'est :

• Processus de gestion qui identifie, anticipe et répond efficacement aux besoins des clients

et de manière rentable

• Atteinte des objectifs de l'entreprise en répondant et en dépassant les besoins des clients mieux que

concurrence

• Processus de planification et d'exécution de la conception, du prix, de la distribution et de la promotion des idées,

biens et services pour créer des échanges qui répondent à des objectifs individuels et organisationnels

• Mettre en place des activités humaines visant à faciliter et consommer les échanges

• Fonction globale qui relie l'entreprise aux besoins et aux désirs des clients afin de bien faire les choses

produit au bon endroit au bon moment

Importance stratégique :

• Rentabilité et ventes à effet direct

• Rôle stratégique = traduire les objectifs en réalité → les entreprises élaborent un plan de marketing et établissent des stratégies

pour augmenter les ventes, atteindre des objectifs commerciaux plus importants, c'est-à-dire des objectifs financiers - augmenter

bénéfices de 5 % au cours des 12 prochains mois

• Le plan et les stratégies marketing de Qantas sont très complets, encouragent les nouveaux produits

développement, concentration sur les études de marché, accent sur la segmentation du marché

Expliquer pourquoi les biens et/ou services sont au cœur du marketing et des opérations

• Biens/services = objectif du marketing et des opérations

• les opérations travaillent pour produire un produit qui satisfait les objectifs marketing de l'entreprise

• le marketing exécute le produit, le prix, le lieu et la promotion du produit pour créer des échanges

Interdépendance avec d'autres fonctions clés de l'entreprise

• Ne peut pas être effectué isolément

• Besoins de travailler en étroite collaboration avec les opérations, les finances, les ressources humaines pour vérifier les plans sont possibles

• Les opérations doivent utiliser les prévisions de ventes produites par le service marketing pour planifier leur production

horaires (indique aux opérations ce qu'elles vont faire)

• Prévisions de ventes = budgets des pièces importantes produites service financier

• Prévisions de ventes = main-d'œuvre de déploiement importante pour les ressources humaines

• Concept marketing = la philosophie d'entreprise énonce que toutes les sections de l'entreprise impliquées satisfont

les besoins/souhaits du client tout en atteignant les objectifs commerciaux

Les finances de Qantas dépendent du marketing pour générer des fonds. Les stratégies marketing de Qantas sont jugées

en utilisant des critères financiers, c'est-à-dire les ventes, la part de marché, l'analyse de la rentabilité. Le personnel peut déterminer le sort de

Efforts marketing de Qantas → Marketing aligné sur les RH dans l'élaboration des descriptions de poste et la conception

des programmes de formation. Les opérations peuvent limiter le marketing en créant des limites physiques, c'est-à-dire la planification

vols, L'utilisation de stratégies de marketing comme la promotion des ventes aide à stimuler les ventes en dehors des heures de pointe pour aider

opérations fluides.

Approches de production, de vente et de commercialisation

• Approche de production

• Entreprises axées sur la production de biens/services (années 1820 à 1920)

• Produit de haute qualité = ventes de haute qualité

• Basé sur les exigences de la production de masse, plutôt que sur les besoins des clients

• Marketing = prise de commandes, livraison des produits (orienté production)

• Modèle T d'Henry Ford - produit uniquement en noir

• Approche commerciale

• 1920 - 1960

• Accent mis sur la vente en raison d'une concurrence accrue

• Stimuler la demande produit, les entreprises ont augmenté leurs dépenses publicitaires (radio, cinéma,

VRP. Embauché) comme défi relevé pour persuader les clients d'acheter une marque spécifique

• Départements marketing = rôle plus dominant → employés « représentants commerciaux » commencés

utiliser des tactiques à haute pression pour convaincre les consommateurs d'acheter des produits

• Client aux besoins encore négligés

• Approche marketing

• Première étape : 1960 - 1980

• Se concentre sur la recherche de ce que veulent les clients, par le biais d'études de marché, puis sur la satisfaction de ce désir

besoin

• Accent mis sur le concept de marketing de développement → orienté client, pris en charge

stratégies de marketing intégrées, visant à satisfaire les clients, plan d'affaires intégré pour

atteindre les objectifs commerciaux

Commercialisation

Les opérations utiliseront

PRÉVISIONS DE VENTES

développé par M

Les prévisions de ventes sont

aussi important de

financer quand

construire

budgets Prévisions de ventes

importante dans

travail de déploiement

pour humain

Ressources

• La plupart des entreprises prospères adoptent une approche axée sur le marché → pour être compétitives, les entreprises

doivent être plus sensibles aux besoins de leurs clients, sinon ils perdent des ventes au profit de concurrents

• Deuxième étape : années 1980 à aujourd'hui (évolution des conditions économiques/sociales

approche marketing)

• RSE : pression externe clients, organisations environnementales influence marketing

prévoit de nombreuses entreprises → durabilité écologique

• Orientation client : processus de collecte d'informations auprès des clients et base de marketing

décisions et pratiques sur les désirs/intérêts du client

• Marketing relationnel : développement de relations à long terme/rentables avec des

clients; accorde une grande priorité à la fidélisation de la clientèle et à la satisfaction continue ; objectifs

générer des ventes répétées → programmes de récompenses, service client ou bon service après-vente

• Core RM est la loyauté

Types de marchés – ressource, industriel, intermédiaire, consommateur, masse, niche

Le marché est :

• Regroupez des individus, des organisations ou les deux qui :

• Besoin/envie de produits

• Avoir $$ acheté le produit

• Disposé à dépenser $$ pour obtenir le produit

• Pro de l'achat socialement et légalement autorisé

Marché des ressources : individus/groupes engagés dans la production primaire (matières premières

acheté/vendu)

Marché industriel : les biens utilisés comme fournitures dans le processus de production sont échangés

Marché intermédiaire : les grossistes/détaillants achètent des produits finis et revendent pour faire du profit

Marché de consommation : individus qui prévoient d'utiliser ou de consommer le produit qu'ils achètent

Mass market : produits destinés à tous les consommateurs sans distinction d'âge, de sexe → production de masse

Marché de niche : marché de masse divisé marchés plus petits comprenant les besoins spécifiques des acheteurs/

modes de vie

Ressource

BHP Billiton est un vendeur de ressources sur ce marché. BlueScope Steel est acheteur de

ressources, c'est-à-dire achète du minerai de fer pour fabriquer de l'acier.

Sable, aluminium, or, cuivre, charbon, fer, produits agricoles non transformés

Industriel

CocaCola est un acheteur de produits sur le marché industriel, c'est-à-dire du sucre raffiné issu de la RSE,

pneus, verre, canettes en aluminium d'Alcoa.

Les acheteurs de ce marché sont des fabricants qui ajoutent de la valeur aux produits grâce à l'utilisation

des machines, de la technologie et de la main-d'œuvre.

Producteur intermédiaire – consommateur. c'est-à-dire George Weston Foods Limited qui fabrique

aliments sous des marques de gamme, c'est-à-dire pains Burgen, pains Tip Top

Consommateur Myer, David Jones, Woolworths, Coles

Mass Standard, produits indifférenciés pour lesquels une forte demande, c'est-à-dire essence, fruits,

légumes, viande

Niche Produits hautement différenciés.

Influences sur le marketing

Facteurs influençant le choix du consommateur – psychologiques, socioculturels, économiques, gouvernementaux

Les responsables marketing importants comprennent ce qui motive l'achat individuel d'un produit particulier.

1. Facteurs psychologiques :

• Influences au sein de l'individu qui affectent son comportement d'achat

• Inclut la perception, les motivations, les attitudes, la personnalité/l'image de soi

• Perception : traiter les personnes, sélectionner, organiser, interpréter les informations pour créer du sens → les personnes souvent

avoir des points de vue différents sur la même chose → les responsables marketing conscients de l'idée de créer

perception de leur produit comme positive/favorable aux consommateurs

• Motifs : raison pour laquelle les individus font quelque chose → par ex. confort, goût, sécurité

• Attitudes : le sentiment général de la personne à propos de l'objet/de l'activité → influence fortement le succès/l'échec

stratégie marketing des entreprises

• Personnalité : collection de tous les comportements/caractéristiques qui composent la personne → type

la marque/le produit reflète la personnalité de la personne

• Image de soi : concerne la façon dont la personne se perçoit = principaux produits déterminants que nous achetons

2. Socioculturel

• Forces exercées par d'autres personnes/groupes qui affectent le comportement d'achat d'un individu

• Inclure : classe sociale, culture/sous-culture, famille et rôles, groupe de pairs

• Classe sociale : (statut socio-économique) = rang relatif de la personne dans la société, basé sur l'éducation,

revenu, profession → personnes issues de milieux socio-économiques élevés achètent des objets de prestige

• Culture/sous-culture : valeurs acquises, croyances, comportements, traditions partagées par la société →

impact significatif sur le comportement des clients → changement culturel vers la santé/la forme physique = hypocalorique

aliments, adhésions à un club de santé

• Famille et rôles : les études de marché montrent que la plupart des femmes prennent encore des décisions liées aux soins de santé

produits alimentaires, produits de lessive

• Groupes de référence (de pairs) : groupes de personnes avec lesquelles la personne s'identifie étroitement, adoptant

attitudes, valeurs, croyances

3. Économique

• Entreprises/clients à impact énorme → capacité d'influence des entreprises

volonté du client de dépenser

• BOOM : période de chômage faible, revenus en hausse → les entreprises multiplient les chaînes de production et

tenter d'augmenter la part de marché grâce à des efforts promotionnels → clients prêts à dépenser

• RÉCESSION : le chômage atteint des niveaux élevés, les revenus chutent → clients, entreprises

les dépenses atteignent un niveau bas → les clients deviennent attentifs aux prix → ont l'air de valeur, les produits sont fonctionnels

et de longue durée; la survie devient l'objectif principal de l'entreprise